第十七章   与外商打交道（上）

储吉旺心里更有底气了。如意公司生产的油缸，是一个品牌，外商十分看好。之所以西林牌手动液压搬运车在海外走俏，油缸具有极大的信誉。一是他们的油缸不漏油，二是使用寿命长。

储报了油缸的价，但他们不能接受。

谈判谈到这时，储吉旺把底子也摸清了，他觉得可以主动出击了。

储问：“那么请问，你们生产的油缸，每台价格是多少？”

对客商来说，这是一道难题。若报高了，说明储的报价自然合理；若报低了，正中了储吉旺的计，你看储是如何应对的。

他们三人用计算机拨弄了一下，说：“50美元。”

“是CIF的吗？”储要敲到实处。

“是的。”

“那好。”储吉旺的嗓子突然宏亮起来：“我向你们进口5000台！每月5000台！”

三个人顿时目瞪口呆！这样的价本来是用来压如意公司的，如今不单没压成，反而授人以柄了，弄得他们进退不是，十分尴尬。

储吉旺乘胜追击：“说定了，总裁说话是算数的，我每月向你们进口5000台！”

这就是储吉旺后发制人的谈判技巧。当然，得让人处还得让人。三个客商已不再像来时那样盛气凌人了，生意总还得做下去。

储吉旺真诚地告诉他们：“与发达国家相比，中国的产品是便宜，刚才我报的确实是微利价，我们初次合作，以诚相待，互惠互利，今后可以长期合作。”

双方高兴地签下了第一批合同。

第十八章   与外商打交道（下）

“中国货”的尴尬

长年累月奔走在世界各国商场上的储吉旺，心头总是敲着一个巨大的问号，让他百思不得其解。

那就是，中国产品的价格为何总是很低，总是上不去？

为什么？为什么？为什么？

这个问号深深地敲痛了他。

在国际市场上，中国产品的价格可以说低得可怜，有的仅是发达国家同类产品的几分之一。

1996年3月，埃及国际博览会。七个国家八家企业搬运车同时展列在博览会上。中国参展的厂家，除了如意公司之外，还有杭州某公司的产品，八种同样的产品价格悬殊很大。美国的最高，每台1029美元，德国、法国的也不低，而如意公司的仅270美元（含关税），只有美国的四分之一。

是产品质量问题吗？不一定。就以如意公司的产品为例，与美国的产品比较，质量均等，各有长处，这是事实。如意公司有ISO9002质量证书，有德国TUV、GS安全标志，有欧盟CE证书，哪一本证书不是响当当的？为什么高质量卖了一个低价格？

带着困惑，储吉旺请教埃及EPY公司的一位批发商。

谁知批发商劈头盖脸就丢回一句话：

“你为什么不标高价？谁叫你标低价？我们又没有不让你标高价！”

储吉旺一时语塞了。

批发商接着说：是的，你中国的许多产品质量并不比别人差，但是人家不相信，不放心，你标了高价就卖不出去，这是事实。为什么会这样呢？一是你们的有些伪劣产品损害了你们的声誉。在商家的眼中，中国货比不上日本货、德国货，他们并不分这是中国宁波如意的，还是其他什么地方的，他们统称中国货。只要有一家质量不好，就会砸了你们中国的牌子。

说到这里，储吉旺仍然不服。

批发商说，你到你隔壁那家产品去看一看，连手柄都装不上去，还谈什么质量？

储吉旺被噎住了，那么会说话的人竟说不出半句来。

批发商说：“第二个原因呢，是你们自己相互压价，自己打自己，自己压自己。我是批发商，在中国几家外贸公司询价，价格都不同，有的高，有的低；同一个厂家，价格也不一样，有时高，有时低，这叫人家怎么做生意？而且总是说自己的质量怎么好，价格怎么便宜，说别人的怎么不好，价格怎么贵，这不是互损吗？日本就不一样，任何厂家，任何客户去做生意，价格总是均衡的，不会起伏。”

储吉旺像个闷嘴葫芦似的，不能不服埃及批发商的见解。

那些大直话、大实话回答了他心中一直悬挂着的那个问号。

他想起了一位中央有关领导在福建考察时说的话，要发展社会主义市场经济免不了竞争。但要把竞争的功夫花在产品质量上，花在设计新颖上，花在降低成本上，花在科学管理上，而不是花在压低价格上。他举了两个例子。说的是日本 。

在筹建宝钢的时候，我们到日本去买钢材，日本四大钢厂报价都是统一的价格，没有一家乱杀价，他们当然是统一口径的，此其一；二呢，我们到日本引进显像管生产线，松下、索尼等都想介入，日方一位主管局长马上召集会议，统一安排，让松下对付北京，索尼对付上海，日立对付沈阳，南京让给菲利浦，都分配好了，生意大家做，一致对付中国，就是不能互相杀价。你看，这样的做法值不值得我们学习？

有关领导说的很在理。

同行相互杀价，储吉旺为此吃过很多苦头，他深恶痛绝。1993年9月，全国人大八届三次会议通过了《中华人民共和国反不正当竞争法》，为的是保障社会主义市场经济健康发展，鼓励和保护企业的公平竞争，制止不正当行为，——然而，现实情况并不令人满意，不正当竞争仍然大量存在，违法现象还没得到有力的制止和制裁。

（未完待续）