第十七章 与外商打交道（上）

也有一种商人要钱不要脸，为了钱可以背信弃义，可以死皮赖脸，储吉旺对这种商人最看不起，从骨子里看不起。

1994年的某一天，储吉旺在美国认识了一个叫张秋经的人。张先生是美国KNF公司的总裁，台湾人。也不知道他是否持有绿卡？有绿卡，称之为外商；没有绿卡就是台商了。

张先生很热情，笑容可掬，言语亲切。仿佛就是多年老朋友似的，给人“异地遇故交”的感觉。张先生与妻子带着储吉旺参观他们的仓库，介绍他们的公司，给储吉旺印象很好。

于是，相互间便做起了生意。

生意做得也不错，货款往来，有始有终。

储吉旺便信了他。

时间一晃到了1996年2月，有一段时间，双方没有联系了，储吉旺想起了张先生，便发传真与他联系。传真机吱吱地响着，把储吉旺亲笔写的问候送到了地球的另一边。过了两天，吱吱响着的传真机把张先生的音讯送回来了。

于是，一来一回，他们通过传真机聊起了家常，谈起了生意。

张先生说：做生意吗，最好不要通过外贸公司，少一个中间环节，你我都能多赚一些。

储吉旺说，好，我们做自行出口。

张先生说，你把货发过来吧，货到我付款。

储吉旺说，行，我发货。

张先生说，你尽可放心，保证按时付款。

储吉旺说，老朋友了，岂有不信之理？

一来一回，自然，顺畅，热络。

储吉旺忘了对方必须开具国际贸易通常应开的信用证。不是忘了，朋友一诺千金，还要信用证干吗？

又一次货发过去了，价值近百万元，数目不少。

从此石沉大海。

储吉旺诧异了，怎么杳无音讯了呢？

电话，传真，一次又一次，仿佛对方从地球上蒸发了。

储吉旺这时开始警觉起来。怎么会这样呢？张先生不是一个重情重义守信用的人吗？不是说好货到付款的吗？怎么会“阴筊阳筊”音讯杳无呢？

那一年，他到了美国，到了张先生的城市。

电话联系上了，不是说今天有重大事情，就是说明天朋友约会，分明是拒之门外，避而不见！

终于有一天，张先生被储吉旺找到了。

张先生显得很热情，问好，让座，泡了咖啡，脸上堆着笑容，仿佛彼此之间什么事也没有，只字不提那笔货款。

储吉旺问了一句：“张先生，我的货款呢？”

张先生依然神态自若，说：“储兄，你放心好了，货款我会付清的，只是我现在没钱，货还压在仓库里。”

与储同去的美国朋友看不下去了，插了一句话：“张先生，储总对你不薄，彼此也有情有义，货款拖了这么长的时间，你怎么连一个回音也没有？”

谁知张先生竟突然拉下脸来：“你要怎么办？要钱没有，要命，老命一条！”

储吉旺吃了一惊，这不是无赖的嘴脸吗？怎么可以如此翻脸无情？这外商、台商，他也见得多了，生意场上也各有各的精明，但这样的无赖他还没有碰到过。他霍地站了起来，二话不说就走。

“慢，慢，储兄，你听我说，”张先生终于换了口气：“实在对不起，我真的一时没有钱，我可以带你去仓库看看。”

仓库去看了，西林牌的产品果然还整整齐齐地码在那里。张先生说：“储兄，我实在没有办法，要不，这一半的产品，你拉回去，余下的货款，我一定付清。”

储吉旺把这一半的产品，在美国销了；余下的价值几十万元钱的产品，便被张秋经一口吞吃了。

储吉旺对这样的商人很看不起，不讲诚信。你有困难，可以退货，也可以说明情况，怎么可以不理不睬耍无赖呢？于是，他撰文在《国际商报》上发表，披露了此事，结果引起共鸣，还有一些厂家也深受其害，被骗金额达2000余万人民币。后来，他在同行里听到，此位张先生原在台湾经商，没有半点信誉，混到了美国，到处欠款不还，可谓劣迹斑斑。最终，张的企业在美国宣布倒闭。这件事也给储吉旺一个教训，商场上各类商人都有，千万不能被甜言蜜语蒙住了双眼。

后发制人

后发制人是中国古代兵书上的一种战术，用于商场上也自有妙处。

1995年9月，三位意大利客商到了如意公司。

三位客商挺胸凸肚，视若无人，迈进会客室，仿佛带来一股凛凛之气。储吉旺一见面就有了一种感觉，比较傲慢。

傲慢就让他傲慢吧，关键是生意如何。

坐定后，客商不递名片递样本，直奔主题。

储吉旺翻开样本一看，这是一家经销手动液压搬运车的专业公司，是一家大客户。怪不得这样傲慢。

大客户自然会带来大宗生意。有大宗生意可做，自然是好事，他求之不得，但是他没有在脸上露出来。

他知道，他们对产品很挑剔，质量要求很高，包装十分讲究，价格却压得很低，如果生意做成功了，销量大，信誉好，业务稳定，不似那些小客户，经不起市场的冲击。他一直盼望能有大客户上门来，今天来了，机会不能放过。但不能心急。要急亦是内急外不急。水来土掩，兵来将挡，静观应变，沉着对付，灵活机动，后发制人，方能做成此笔生意。

心里想好了，他便静静地坐着，一言不发。

对方的一位总裁说：“贵公司产品的质量非常好，我在意大利看到过，希望谈谈你们的价格，如果合适的话，我们可以签订5000到10000台在意大利独家代理的合同。”

他们抛出了一个令人十分向往的销售数字，储吉旺被吸引住了，但是他把自己控制住了。且慢，谈判才开始，后果未卜，千万不能形喜于色，急不可待。

储吉旺给客人的表情是无动于衷。储说：“独家代理慢慢谈，我在意大利也有几个老客户，关系不错，你们如果有兴趣的话，可以先购买一批，试一试。满意了，再谈独家经销并不迟。”

这话说得不温不火，不轻不重。完全显示了如意公司的大家之气。事实证明，做生意是不能操之过急的。如果客人一说，你马上答应“可以可以”，“行行”，“好好”，往往易被客人误解，是不是产品滞销急于推销？是不是你们听了我的销售数字有点急不可耐？这是犯了生意场的大忌的。已经经商多年的储早已深谙此道。

果然，客商倒是有点急了。他们没有想到储吉旺竟然不答应他们独家代理。便问：“你们的CIF每台价格是多少？”

储报了一个价格。

NO，NO，NO，客商总裁差点跳了起来。他说：储先生应该清楚，我们不但搞销售，也搞制造，我们是知道成本和价格的，能不能再报一个合理的？

步步为营。步步退让。讨价还价。终于到了最后一道底线。

谁知客商仍然不能接受，竟然暴怒起来，大叫你不应该骗我，不应该骗我。

此话从何而来？我什么时候骗过你们了？储说。

客商从皮包里翻出两份传真，递给储吉旺一份。

“这是不是你们的样本？样本上的照片是不是你们的产品？”

储一看，说是的，这是如意公司的最新的样本。

客商又递过一份传真，说，这是不是你们的报价？

储一看，大吃了一惊。这是一份浙江××公司给意大利客商的报价，把如意公司的CIF报低了30美元一台。

储立即说：“你们上当了。这个价格怎么能买到我们高质量的手动液压搬运车?”

“那他们为什么要这样做？”客商很生气。

“他们这样做，想欺骗你们，待你们上当，再向你们提价，他们会说向工厂要不到货。你们也是生产厂家，再仔细地想一想，这个价格连成本都不够，怎么可以做得成合格的产品？让你们去做，行吗？”储反问了一句。

“你们中国的劳动力不是很便宜吗？”客商说。

“是的，劳动力是便宜了些，但是，也没有便宜到这个程度。而且钢材呢？”

钢材的价格当然很高。

“那么，你们的油缸价格是多少？”客商把提问更细化了。

储吉旺作了回答。“NONO，你们这个价格与我们意大利差不多了。”

储说：“不对。这一回倒是你们骗了我。我对你们的市场太了解了。我们两家的质量差不多是真的，而价格，你们的要比我们的高了一倍多呢。我每年两次赴西欧考察，对手动液压搬运车的质量、价格了如指掌，我在摩洛哥的展销会上，专门研究过贵国的搬运车，了解你们的行情。难道不是这样吗？”

这一回，客商无言以对了。他们的口气终于软了下来，说：“那么，我们专买你们的油缸，请你报价。”

（未完待续）