第十七章 与外商打交道（上）

终于，一切可以画句号了。

储吉旺收了一张美钞，把余下的四张还给鲍三利。说：“我拿这一张，是说明我在理上，你应该付出；我还你四张，是说明，我们仍然是朋友，我们还要把生意做下去。”

鲍三利不能不服，服得五体投地。

后来，储吉旺写了一幅字，挂在公司的大厅里：

经商办企业须讲利义之道，利是生存、发展，壮大之源；义是国格、人格、经商之魂；两者不可兼时，取义而舍利，有魂事业方能永恒。

这些话，像鲜红的血一样，是从他心里滴出来的。

两幅大标语

说到国格人格，很多人都见证过两幅大标语的故事。

1999年5月7日，中国驻南斯拉夫大使馆被以美国为首的北约部队导弹轰炸。这一暴行引起了全世界正义力量的极大愤慨。

储吉旺义愤填膺。他虽然与美国人做生意，却不能容忍美国人的侵略行为。他是一个爱国主义者，爱到骨子里。

他在许多文章里，都写到了他的爱国情怀。

有一次，他坐在去美国的飞机上，航空小姐问他是不是日本人，他非常气愤，未必坐在这飞机上的都是日本人吧，他大声回答：我是中国人！

又一次，航空小姐又以为他是日本人，入关时，便把一张日文的入关卡发给他让他填写。他轻蔑地瞟了航空小姐一眼，说，你以为我是日本人吗？我是中国人！他把中国人三个字，说得重重的。航空小姐连忙说对不起对不起，给他换了中文的入关单子。中国人，堂堂正正，为什么不能响亮正名？

有一次在芝加哥一家台湾同胞开的餐馆里用餐。同胞以为他是日本人，显得十分热情。他告诉同胞，我是中国人。台湾同胞“噢”了一声，问：是大陆来的，还是台湾来的？他告诉他是大陆来的，宁波人。同胞又“噢”了一声，声音拉得很长，然后换了一份菜谱让他点菜：“你还是用这份菜谱吧，比较便宜。那份菜谱有点贵，都是十几美元一份的。”此刻，储吉旺受到了深深的刺激。那时候是改革开放的初期，中国人还刚刚开始摆脱贫困，储也是初次出国，口袋里的钱并不多，但他不能被人笑话，被人看不起，这份当时觉得很昂贵而现在只能算作小菜一碟的面条，他是吃定了。三个人，45美元，相当人民币360来元，掏了他口袋里半个月的生活费。他得吃，这是一顿“争气饭”。

他要为中国人争面子。其实，他也不是一个狭隘的民族主义者。他觉得爱国应该有更宽阔的心胸。

比如，他多次出访美国，穿梭于高楼大厦灯红酒绿之间，最让他触动的并不是那些豪华的设施，而是美国的国旗。在美国，无论城市乡村，机场码头，到处可见蓝白相间的星条旗在飘扬。这使他深深触动，甚至有点感动，美国人那份爱国热情全体现在上面了。美国人那么热爱自己的国旗，中国人为什么不能呢？中国人也应该让五星红旗在自己的国土上到处飘扬。这是值得我们学习的。

他决定从自己做起。一面鲜红的五星红旗在如意公司的楼顶上升了起来，在风中猎猎飘扬。储吉旺很激动。瞻仰着这面国旗，他眼眶里蓄满泪水。

他规定，每月换一次新的，雷打不动。企业里的职工，上班下班，都要对国旗行注目礼。他教育职工：常看国旗，就能挺起胸，抬起头。

二十多年来，一天都没中断。

美国客商唐蹦先生说：“储先生，我到中国宁海来从来不迷路的，因为如意公司飘着五星红旗，为我指路啊。”

说罢，他举起了大拇指。

储吉旺此刻会开心大笑。

现在，南斯拉夫的中国大使馆被一伙强盗逻辑的人炸了，大使馆上的五星红旗被炸了。

储吉旺怎么会不义愤填膺？好多天，他为此事郁郁不欢。他在不断关注中国政府的严正抗议。此时，传来消息，一批美国客户要来他们的公司。

他该怎么办？本来，经商是经商，政治是政治，两码事。他完全可以按照常规接待客商，他更希望商贸业务能顺利谈成。可是，他心中的那点愤怒还没有化解。他必须以不同寻常的方式来接待这批客商。

5月10日，如意公司的厂区大门上，悬挂了两幅巨大的标语。用的是英文。一幅是白底黑字，上写：“强烈抗议以美国为首的北约部队轰炸我驻南斯拉夫大使馆！”

另一幅是红布黄字，上写：“热烈欢迎美国某公司客商光临如意公司！”

储吉旺事后告诉我：白底黑字，是抗议，是哀悼，是肃穆，是黑白分明的声讨；红底黄字，是热烈，是吉祥，是友好，是飞紫流黄的情谊。

九时左右，来了美国客商。

客商见了两幅醒目的标语，脸色就变了。在商言商，与政治何干？外国商人有一个共同的特点，几乎不关心政治，他们追求的是实实在在的业务与利润。他们甚至觉得，政治是政客们的事。储吉旺安排了这样一个局面与氛围，什么意思？双方的生意还做不做？

会谈之前，储吉旺与翻译打了一个招呼：请务必按他的原话翻译。翻译点了点头。出于本能，翻译当然希望谈判能顺利进行，气氛融洽，合作成功，而今天的气氛会不会让人尴尬？结果又会如何？他不能不小心行事。

果然，开场白就有点与往常不一样。储吉旺说：“请问，你们美国佬轰炸我国驻南斯拉夫大使馆对不对？”

美国客商说：“这是错误的。美国政府不应该这么做。”

好，你有这态度就好。储吉旺想。接着，他对以美国为首的北约暴行，表达了极大的愤慨，这种践踏国际法的行径是一种侵略行为。他的语气很激烈。宁海人的性子常常不会把话说得很软泛，何况是这样一个凝重的话题。

翻译如实转译。会谈室里的气氛有点沉闷。犹如一支箭搭在弦上。

储吉旺渐渐转换了语气，放缓了声调：我为什么要挂两条标语？除了抗议之外，我还有一条表示友好的标语。你看，桌面上放着中国和美国的两面国旗，我们应该友好相处，两国人民应该成为朋友，我们两家企业应该成功合作。

客商的脸上表情十分复杂。终于，阴云被阳光所取代。客商说，我们非常钦佩储先生的爱国热情，也非常赏识储先生的坦率和真诚，我们乐于与这样的人做生意。但我们是商人，商人不谈政治。他们签订了一大宗业务。

后来，储吉旺撰文说：

国格、人格十分重要。与外商打交道，千万不要做低三下四的事。做生意是双方互惠互利的，无数事实证明，你越是低三下四，人家就越是趾高气昂，看不起你，业务也谈不成；你越是显示尊严，有礼有节，人家就越会尊重你，说一声OK，业务也就成了。

真是切身体会，至理名言。

妻子与情人

谈判是一种技巧，一种艺术，一种智慧，一种制服对手的本领，一种挥洒人生的方式。无论是政治的，外交的，商业的，都一样。

形形色色的谈判，五花八门的谈判，有简短的，有漫长的；有顺利的，有艰难的；有一锤定音的，有曲折反复的；有冷若冰霜的，有热火朝天的；有彬彬有礼、绅士风度而最后却无果而终的，也有不拘礼节、痛痛快快，OKOK，握手拥抱，然后为合作成功举杯畅饮的……

在众多的谈判中，有一次谈判让储吉旺印象深刻，经久难忘。

那是1992年的夏天，暑溽相煎。美国商人威廉先生来到如意公司。

威廉先生是个精明的生意人，常驻中国，自诩为“中国通”。他与如意公司已经做了几年的生意，关系不错，彼此友好。这一次来，是为1993年的业务。威廉的脸上堆着的笑容，有点迷人，他的眼睛闪着光，有几丝狡黠。他开门见山地说：“我们是多年的老朋友了，可以把话说得爽快一点。据我对贵国同行的了解，贵公司的西林牌搬运车与另一家企业相比，质量还是他们的好，而价格却比他们的高。这是我们不能不认真思考的。如果贵公司能让利降价，明年的业务还是让我们双方乐观的……”

几句话，开宗明义，储吉旺便知道了对方的来意。威廉是压价来的。他首先不能同意对方说的质量问题。西林产品的质量会差于人家吗？笑话一个。

此时，西林产品已经下了狠功夫，在外商中享有良好的声誉，尤其是西林牌手动液压搬运车，它已经两次通过国际著名机电产品检测权威机构——德国莱茵技术监护顾问股份有限公司（简称TUV）的安全检测。出口产品由TUV授权贴上“GS”安全标志。

接着，如意公司又取得了CE认证。但有了GS与CE还是不够的。全公司职工厉兵 秣马通过一年时间的努力，终于在1995年的12月，通过了在国内首家的ISO9002国际标准质量体系的认证。GS、CE仅仅是产品认证，而ISO9002则是对企业的全面认证。

2002年10月，如意公司在多项认证的基础上，又获得标准更高的ISO9001（质量）、ISO14001（环境）、GB/T28001（职业健康安全）三项国际标准认证。2006、2007年，西林牌搬运车获得了更高的荣誉，先后被认定为中国驰名商标、国家免检产品和中国名牌产品证书。

储吉旺吃过质量不合格的苦头。他对质量保证和提高方面是下了铁心的。他一定要占领质量的制高点。他终于占领了质量的制高点。

这样的产品质量难道还有问题吗？他对威廉提出反问。

他说：我对国内同行的情况了如指掌。你说我们的质量比不过人家，这是不能答应的。我们的产品是目前中国大陆唯一通过德国TUV安全检测的，在欧盟成员中享有免检的待遇，他们有吗？是的，我承认，我们的产品价格要比人家的高。中国有一句古话，叫做“一分价钱一分货” 。正因为我有高质量的产品，才有比人家高的价格。难道这不合理吗？

威廉先生理屈词穷，但是仍不甘心。他再三流露，如果价格不降低，他只能另择人家了。

储吉旺苦苦思索，如何说服威廉战胜谈判桌上的这场硬仗呢？这一笔业务，数目可是不少啊。突然，他的灵感来了。

（未完待续）