第十七章 与外商打交道（上）

太阳底下谈判

储吉旺经营外贸产品，常年与黄头发蓝眼睛的人打交道，发生了许多耐人寻味的故事。有喜剧，有悲剧，也有悲喜剧，当然，更多的是喜剧。故事太多，让我们随便选几只吧。

1995年7月，正是大暑季节。

宁波华园宾馆，紫红色的外墙被炙热的阳光一烤，就像一团燃烧的火。而室内却清凉得像一潭春水。

储吉旺与美国JLC公司董事长唐蹦、董事罗伯茨正在进行商务谈判，翻译是吴华。

谈判进行得不很顺利。双方僵持着。

1994年底，如意公司与美国JLC公司合资，又成立了一个中美合资宁波吉珂风动工具有限公司，唐蹦任董事长，储吉旺任副董事长兼总经理。主要生产风动砂轮机。如意方面负责生产，美方负责经销。产品出了五批以后，美方经销出现了困难，便以产品质量不合格为由，不予接受还在生产的产品。储吉旺当然不能同意。如果停产，房租要支付，机器要折旧，工人要付工资，这些损失谁来承担？如果不修改协议，改一家销售为共同销售，如果不再解决流动资金，继续生产，储说他要辞去总经理的职务。

唐蹦感到棘手，他束手无策，又不肯接受储的提议，他不断地抓耳挠腮，陷入沉默。

突然，唐蹦说：储先生，我们去楼顶露天阳台谈，好不？

储吉旺感到有点意外，美国人真是花样多，好好的风凉的室内不谈，到室外去谈什么？是不是户外的空气新鲜些，你就有了思路？他说：为什么要到太阳底下去受罪？

唐蹦诡秘地笑了：“储先生怕太阳？你的体力吃不消是吗？”

储吉旺明白了，你这是一种“挑战”，心理上的挑战。你想以这样的方式让我认输是吗？我在部队当兵，紧张的军训和拉练，不是打磨在风雨骄阳之中吗？今天，我倒是要与你们美国佬比比高低。

储吉旺说：可以。

翻译吴华劝了：“老储算了，美国人体质好，经常日光浴，你吃不消的，不去也罢。”

储吉旺拳头一挥，斩钉截铁：“美国客人吃得消，我一定奉陪！”

吴华一翻译：四个人哈哈大笑。

走出了清凉的房间，一头扑进了滚滚的热浪。

空气在燃烧，热辣辣地灼得人睁不开双眼。鸟儿躲在树丛里，仿佛翅膀都被烤熟了。昔日鲜艳欲滴的花草树木，全都萎了头。

唐蹦和罗伯茨不约而同地耸了耸肩膀，摊了摊双手，做了一个美国式的幽默表情。

谈判又揭开了帷幕。又是一番唇枪舌战，火药味似乎更浓烈了。唐蹦就是不肯让步。

两个小时过去了。炽白的太阳明晃晃地悬挂在四个人的头顶。

罗伯茨头上的汗水滋滋地淌了下来。

唐蹦晰白的面孔已经变成了酱红色，像喝醉了酒。

吴华用文件夹挡在头上，脸色有点惨苦。

储吉旺也是汗流浃背。头也似乎眩晕起来。他不断地命令自己，挺住，挺住，再热再乏也要挺住！决不能倒下！

也许商场角逐就是一场比赛。比意志，比毅力，比勇气，比战胜对手的决心和信心。

罗伯茨首先提出：该吃中饭了，吃了饭再谈吧。

储吉旺坚决地说，不行，不谈好就不吃饭。难得在太阳底下谈一回。

唐蹦终于退却了。他领教了储吉旺这个小个子的坚韧和毅力。他答应签订单，立即开工，15万元人民币的流动资金立即支付。

回到房间，储吉旺摘下手表，洗了一把脸，手腕上有一块小小的圆圆的皮肤是白色的，而余下都是通红的。

送你“四个美女”

1989年底，杭州香格里拉饭店。

那是一个特殊的年份，西方一些国家的经济制裁如阴冷的寒流，逼向华夏大地。国内许多外贸企业的订单被取消，如意公司也面临这样的处境。

有一批价值60万元的拉紧器以质量不合格为由退货。

那年份，60万元不是小数目，几乎占了他们近一个月的销售额。

储吉旺很气愤。他的拉紧器，经过了上次罗伯茨测试事件之后，质量已经大大提高，根本不存在任何问题。分明是故意刁难。他知道他面对的是巨大的政治压力。工厂不稳定，工人搞破坏，质量受影响全是无稽之谈，居心不良。他必须面对现实，在商言商，据理力争。产品已经全部退回，包装也已改变，原本清一色的瓦楞纸包装已被杂乱地拆换。说明对方已经准备使用这些产品，而不是抽样检测拆的包。他不能接受对方的要求退款。

但是，如何打胜这场硬仗呢，颇费思量。

他作了充分的准备，他看了大量的书籍，其中《孙子兵法》的赛马法，给他豁然开朗的启发。

赛马法的大约意思是，双方比马，一方强，一方弱，若是上等马对上等马，中等马对中等马，下等马对下等马，弱方必输无疑。若是换一种策略呢，比如，弱方以上等马对强方的中等马，以中等马对下等马，最后以下等马对强方的上等马，结果就会大不一样。就会两赢一输。总分仍然是赢，这就是斗争策略的奥妙与诡秘。

对付横蛮无理的外商，不能不用一点这样的策略。

美国某企业派人来处理，来索要退款。来的是该公司的部门经理鲍三利。

地点就在杭州香格里拉饭店。

说到鲍三利，储吉旺与他曾有一面之交。

那一面之交还算愉快——酒席上，鲍三利递过一张名片，不无遗憾：“这是我的中国名字，可惜在香港印名片时印错了。我原本不是这个鲍三利……”

储吉旺机敏地接过话题：“这个名字好啊？”

鲍三利的脸上有点困惑不解。

储吉旺说：“中国百家姓上就有一个鲍姓。至于三利就更有意义了。一利中美两国人民的友谊；二利我们双方的贸易；三利你个人的发财。这样的名字还不好吗？”

听得鲍三利顿时眉开眼笑，他激动地站了起来，抓住了储的双手不放：

“好，你解释得好，我就用这个名字了。”

鲍三利愉快地送给他一顶帽子。他呢，送给鲍三利一把宝剑。鲍说：我非常愿意与你做生意……

于是便有了后来的业务往来。

这样美好温馨的初次见面，鲍三利该不会忘记吧？

然而不是。亲热感荡然无存。这一次，鲍三利的脸冷若冰霜。尽管香格里拉饭店里温暖如春，拉着驴脸的鲍三利仿佛就是室外严寒中的一丝风，一片云。

储吉旺却满脸笑容走进会谈室。

OK！老朋友！他伸出了手。

手伸过来了，握在手心的是一块冰。

一边坐定，一边储吉旺就开言了：

“鲍先生，欢迎来杭州。今天，我要送你四个美女！”

鲍三利一愣：“什么，四个美女？”

是的，四大美女。储说。

鲍三利耸耸肩膀，表示不解。他心里一定在想：你这是什么意思？你妄图以美色来收买我吗？我是来索取退款的，我可不会上你的当。刚刚舒展几分的脸色，倏然又收紧了。

储吉旺接着说：鲍先生，我知道你喜欢中国的玻璃画。这次，我特意为你定制了四幅中国古代四大美女的玻璃画。你知道四大美女是谁吗？

鲍三利终于恍然大悟，顿时哈哈大笑，笑声如春天的鲜花开放，把一脸寒气全驱散了。

NO，NO，我不知道四大美女是谁？

我告诉你，储吉旺说，中国有句形容美女的古话，叫做“沉鱼落雁之貌，闭月羞花之容”。“沉鱼落雁”说的是西施和王昭君，“闭月羞花”说的是杨贵妃和貂婵。每个美女都是一个动听的故事。

鲍三利的眼睛放光了，神情大为兴奋。OK，OK，他从没有听到过这么有趣的事，他的脸上阴云顿消。

现在，可以谈判了。

储吉旺说，你说我们的产品质量不合格，检测依据呢？

鲍三利没有检测依据。

储吉旺又说，没有依据怎么可以贸然退货？

储吉旺深知，外商常常以产品不合格提出退货，不外乎三种情况：一是产品好销，故意以质量不合格为借口，逼你打折，让外商受利；二是外商的产品卖不出去，囤于仓库，借祸于中方企业，获得补偿；三是质量确有问题，退货的结果赔了运输费及关税，企业家的信用也受了影响，吃亏的当然是中方企业。因此中方企业家必须要对自己产品质量有彻底的了解，才有底气应对这些复杂的局面。初创时期的如意产品质量自然达不到后来成为品牌的高度，谈判的重点自然不能放在质量上，而应该紧紧抓住对方的弱点，正如孙子兵法教诲的“赛马法”一般。

储吉旺话题一转，说，按照惯例，如果产品不合格，除了抽检的几箱产品可以打开外，其余必须原包装送回，而贵公司退回的产品一片狼藉，如何解释?重新打包这个费用是否应该由你们来承担?现在，退回的产品已经被雨水淋湿了，产品进水，如何处理?个别产品的油漆也已损伤，加工费是否要产生?

这一连串问号问得鲍三利瞠目结舌，晕头转向，无法应对。

储吉旺又说，我看在老朋友的面子上，把那些淋湿的产品都一一烘干，作了妥善处理，又重新包装，这项5000美元的受损费用，贵方无论如何是要承担的。

鲍三利只好答应让产品运回美国，并承担这些损失。

储说，口说无凭，必须立个备忘录。

参加谈判的省进出口公司人员怕气氛弄僵，影响今后的业务，劝储不要写备忘录，说好就可以了。

储不答应。非立不可。他说，好比病人现在打了麻药针，一旦清醒过来就会觉得痛。要提防外商反悔。

鲍三利当场答应了。省公司的人员自然高兴。

饭毕，鲍三利急着要看“四大美女”。

储吉旺一面让驾驶员去车上取，一面对鲍说：见美女可没那么容易。中国古代有句诗，叫“千呼万唤始出来”，你得不断呼唤呢。

翻译是无法译出中国古诗的美妙意境的，只能告诉鲍，要一千次，一万次地叫，美女才能出来。

鲍三利听进了，大声地喊了起来：美女快出来，美女快出来，美女快出来……当然，叽哩咕噜，喊的是英语。

玻璃画拿到了，果然好漂亮，鲍三利高兴极了。

储吉旺说：“今天你娶了中国四大美女，我是红娘，大喜之日，你得请客谢媒。”

鲍三利高高兴兴地买了单子。

这个故事说到这里，本来应该“曲终收拨当心划”，结果还是被储吉旺料到了。“麻药针”果然醒了。

鲍三利回到美国就反悔了。货又收到了，又要重新打官司。他不仅不承担5000美元的费用，而且又提出要求退货退款。

他出尔反尔，理屈词穷。拉了一个台湾人林经理又来谈判。这一回来到如意公司。

水来土掩，兵来将挡。很好。储吉旺依然笑容可掬地接待他们。虽然，他对这个奸刁的美国商人心中极其恼火。

他做的第一门功课是邀请他们去拉紧器车间参观。并当场做测试。前文说到，此刻如意公司的拉紧器之质量已大大提高。测试结果自然全部合格，鲍三利无言以对。

储吉旺要做的第二门功课是他要做好林经理的工作。

在大门口迎接客人时，他发现这位台湾商人的口袋里插了一本书。书名正好露在口袋的外边，是《般若波罗蜜多心经》。

储吉旺忽然感到，他与他应该有共同语言。储吉旺相信佛学。《般若波罗蜜多心经》他早已背得滚瓜烂熟。他与林打了一个招呼，我们是同胞，同胞是要相互帮助的。

这样的谈判其实意义不大，要谈的都已谈了，是非黑白分明地放在桌子上。鲍三利什么新的理由也没有。

储吉旺与林经理谈起了《心经》，说起了佛教文化，林经理立即表现出浓重的兴趣。储吉旺说，佛教提倡积善积德，做生意也应该有商德。上对得起天，下对得起地，中间对得起良心，不做昧心的事。

林经理听得合心合意，点头称是。

啪地一声，鲍三利把手掌拍在桌子上，他生气了。

怎么啦？储温和地问。

“我们在谈业务，我在说话，你们随便聊天，是一种不礼貌的表现。难道可以这样吗？”

储吉旺表示理解。鲍三利虽然在谈判中占不了优势，但是这几句话分明占了几分理。

好，那就接着谈。谈着谈着，又是那些炒冷饭的话。

这一回，鲍三利走神了，他与翻译叽哩咕噜地聊了起来，不知在聊些什么。

储吉旺一拳砸在桌子上，砰地一声，茶杯跳了起来，盖子震落在桌面上。

这一拳要比鲍的那一拍，厉害得多了。

储吉旺突然拉下脸来，他很少有这样对客商的表情。他高声指责：现在我在说话。你与翻译在谈什么？你们这样做，是礼貌还是不礼貌？是尊重人还是不尊重人？

他发怒了，以其人之道还治其人之身。

他把对这个奸刁商人的怨忿之气全部砸在这一拳里了。

鲍三利愣了。半晌说不出话来。面对发怒的储吉旺有点吓傻了，他认输了，从谈判桌上到谈判桌外，全盘皆输。林经理也不能帮他什么忙。倒是后来，林与储结成了朋友，做成了生意。

储吉旺气犹未消。他提出，对方翻来覆去地折腾，对他的企业和他本人，造成了很大的压力，精神受到伤害，他要鲍三利赔偿精神损失费500美元。非赔不可。他怒不可遏。

鲍三利终于屈服了。从口袋里取出五张100元的美钞，放在桌子上。

（未完待续）